Negociación racional en un mundo emocional
Frecuentemente esperamos que en un proceso de negociación lo que predomine sean datos, matrices de evaluación, tablas de comparación. Mucho Excel y curvas que numéricamente demuestren cuál es la opción óptima de la negociación; sin embargo, la realidad desdice la racionalidad y da preeminencia a los aspectos emocionales. A pesar de la importancia de las …